Должностные обязанности торгового представителя

Перейти к контенту

iQ Review Независимая журналистика

.

15.09.2015 в 15:51 11 мин. 41066

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

  • Как устроиться торговым представителем без опыта работы Собеседование на вакансию торгового представителя
  • От редакции. Как обычно проходит собеседование
  • Программа обучения торговых представителей
  • Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя
      Плюсы и минусы работы коммивояжером
  • В чем заключается работа торгового представителя
      Цели и задачи на вверенной территории
  • Контроль дебиторской задолженности
  • Сколько зарабатывает торговый представитель
      Карьерный рост
  • Заработная плата
  • Напутствие новичкам
  • Торговый представитель — кто это и чем занимается

    Торговый представитель — это тот, кто продвигает и продает определенную группу товаров компании.

    Он представляет продукцию по договоренности с товаропроизводителем, получая за это процент от выручки в качестве заработной платы.

    Есть два направления работы торгового представителя:

    • продвижение товара с помощью крупных торговых сетей;
    • продвижение на розничном рынке.

    В первом

    — торговый представитель связывается с ответственными по закупкам крупного ритейлера, магазина, торговой сети и предлагает добавить свой товар в ассортимент магазина.

    Во втором

    случае клиентами чаще всего выступают частные лица. Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.

    В остальном задачи совпадают: заключать договоры, вести клиентскую базу, следить за своевременными поставками товара.

    В обязанности торгового представителя входит мониторинг продаж, проверка качества товара и пополнение ассортимента.

    Пример резюме торгового представителя

    Торговый представитель – лицо предприятия, поэтому на эту вакансию конкурс всегда высокий (особенно в иностранных компаниях). И первый обязательный для всех соискателей этап – грамотно составленное резюме, без которого вас даже не станут приглашать на собеседование. Шаблонного резюме на эту должность не существует, но есть определенная структура с рядом разделов.

    Итак, в резюме торгового представителя укажите в следующем порядке такие данные:

    Персональные сведения — фамилия и имя, возраст. Приложите фото, где вы улыбаетесь и выглядите презентабельно. Как бы не уверяли сотрудники отделов кадров, что не оценивают внешность, но именно для торгового представителя располагающая улыбка и приятный внешний вид – это важно.

    Укажите интересующую должность – торговый представитель. Здесь часто новички допускают ошибку и не указывают должность. «Я откликнулся на эту вакансию, зачем еще раз дублировать», — думают они. А у сотрудника отдела кадров к концу рабочего дня на столе лежит стопка резюме, и в первую очередь она рассмотрит те, где указана должность на которую откликнулся кандидат.

    В самом начале своего резюме укажите: готовность к командировкам, ненормированному рабочему дню. Эти качества работодатели ценят в торговых представителях. Это не значит, что вы до ночи будете работать каждый день, или регулярно выезжать в другие города. Но сама ваша готовность к этому скажет о многом.

    Что делает торговый представитель

    В работе, связанной с продажами, важно добиться взаимопонимания сторон. Наиболее сложные функции и обязанности у торгового представителя. Ему нужно грамотно презентовать товар, рассказав обо всех преимуществах, отработав возражения, и получить выгоду для себя и компании.

    Всё, что делает торговый представитель, направлено на повышение лояльности к бренду и продукции, которую он продвигает.

    Выделяют следующие задачи представителей этой профессии:

    • налаживание контактов с поставщиками, контрагентами и конечными покупателями;
    • презентация и продвижение товара;
    • составление и ведение базы данных клиентов;
    • отслеживание рыночных цен, факторов ценообразования на товар;
    • помощь в сбыте товара, обучение продавцов и т. д.

    Иногда, кроме основных функций и обязанностей, торговый представитель выполняет функции мерчендайзера. Он должен выставить товар так, чтобы он выглядел аккуратно и привлекательно. Для этого могут использоваться рекламные стойки, украшение полок и другие приемы маркетинга.

    ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

    Скачано: 160

    Утверждаю _____________________________ (Фамилия, инициалы) (наименование организации, ее ________________________________ организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное утверждать должностную инструкцию) 00.00.201_г. м.п. ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

    ——————————————————————-

    (наименование учреждения) 00.00.201_г. №00 1. Общие положения 1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).

    Название учреждения

    1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)

    1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).

    1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.

    1.5.Торговый представитель должен знать:

    — предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;

    — конъюнктуру рынка;

    нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;

    — особенности данного сектора рынка;

    — классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;

    — тактику и стратегию ценообразования;

    — закономерности развития рынка и спроса на товары;

    — теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;

    — методы и формы ведения рекламных кампаний;

    — основы мерчандайзинга;

    — методы ценообразования;

    — основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);

    — технику мотивирования клиента к покупке;

    — этику делового общения;

    — правила установления деловых контактов;

    — порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;

    — психологию и принципы продаж (закупок);

    — основы социологии и психологии;

    — структуру управления предприятием;

    -методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;

    — действующие формы учета и отчетности. 1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.

    2. Должностные обязанности Торговый представитель обязан:

    2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.

    2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.

    2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.

    2.4.Заключать договоры от имени предприятия.

    2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).

    2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.

    2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.

    2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).

    2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).

    2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

    2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

    2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.

    2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

    2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

    2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).

    2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.). 3. Права

    Торговый представитель вправе:

    3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.

    3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.

    3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

    3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

    3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 4. Ответственность Торговый представитель ответственен за::

    4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.

    4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

    4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.

    Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________ (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.201_г. С инструкцией ознакомлен, один экземпляр получил: _____________ __________________ (подпись) (фамилия, инициалы) 00.00.20__г.

    Где выучиться на торгового представителя

    Сфера продаж — гибкое направление, поэтому функции и обязанности торгового представителя в каждой компании могут отличаться. Часто будущих «продажников» готовят к работе на предприятии.

    Тип работы зависит от некоторых факторов:

    • личные качества работника;
    • специфика продаваемого товара;
    • навыки ведения переговоров, талант убеждения.

    Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.

    Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.

    Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:

    • Торговое дело (38.03.06).
    • Менеджмент (38.03.02).

    Права и зона ответственности

    За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:

    • регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
    • следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
    • обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
    • проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
    • поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
    • предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.

    Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.

    Сколько зарабатывает торговый представитель

    Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.

    Заработная плата специалистов:

    • Минимальная зарплата — 10 тысяч рублей.
    • Максимальная зарплата — от 400 тысяч рублей.

    Доход зависит от товара, который продвигает торговый представитель.

    Наиболее перспективные направления:

    • Недвижимость
    • Автомобили
    • Оптовые продажи
    • Спецтехника

    Основная обязанность торгового представителя — реализация товара. Поэтому его доход полностью или почти полностью складывается из процентов от продаж.

    Функции торгового представителя

    Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

    1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
    2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
    3. Заниматься продвижением новой продукции;
    4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
    5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
    6. Поиск новых клиентов;
    7. Заключение сделок и подписание договоров.
    Рейтинг
    ( 1 оценка, среднее 4 из 5 )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями: