Менеджер: как пройти тесты и устроиться на работу

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции. По этой причине профессионалу требуется знать маркетинг, закупки, логистику, продажи и другие процессы торговли и экономики.

Кто такой категорийный менеджер? Менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов). Такое деление позволяет более грамотно управлять запасами и существенно увеличить объем продаж торгового предприятия.

История профессии

Категорийный менеджмент зародился в США в начале 90-х годов прошлого века благодаря Брайану Ф. Харрису. Он предложил управлять категориями продуктов как отдельными бизнес-единицами. Данная теория стала набирать популярность из-за своей высокой результативности.

В России профессия категорийного менеджера пока не слишком распространена, хотя в условиях растущей конкуренции ее востребованность существенно увеличилась.

Цели и задачи категорийного менеджмента

Впервые категорийный менеджмент появился в 90-х годах в США. Тогда компания Procter&Gamble вместе с Walmart создали отдел «customer team», цель которого заключалась в оптимизации ассортимента и уменьшении затрат на логистику. Они объединили товары на основании их свойств для потребителя. Их опыт в дальнейшем стали использовать разные западноевропейские торговые сети.

Категорийный менеджмент позволяет повысить эффективность бизнеса, поскольку с его помощью компании собирают больше данных о потребителях, что помогает улучшать сервис и повышать продажи. Он несет большую пользу как для клиента и ритейлера, так и для поставщика. Посмотрите, каких целей можно достичь с помощью категорийного менеджмента.

1. Увеличение суммы среднего чека. Категорийный менеджмент подразумевает разделение ассортимента на основании психологических факторов, на которые полагается клиент при выборе товаров. Тщательно подобранная продукция в категории позволяет повысить продажи за счет приобретения сопутствующих товаров.
2. Повышение рентабельности продаж. Категорийный менеджмент помогает сформировать цены для каждого сегмента покупателей. С его помощью компании изучают структуру ассортимента, эффективно управляют товарными запасами и оптимизируют бизнес-процессы, что позволяет увеличить рентабельность продаж.
3. Увеличение лояльности покупателей. Клиенты отдают предпочтение компаниям, которые демонстрируют заботу и хороший сервис. Покупатели выбирают магазины, полагаясь на удобство покупок, широкий ассортимент, выгодные цены. Поэтому, чем лучше продумана и реализована стратегия, тем больше лояльных покупателей и выше уровень удержания.
4. Уменьшение неликвидных остатков. Благодаря категорийному менеджменту компании вовремя распродают сезонный товар, реализуют устаревшую продукцию, минимизируют пересортицу и многое другое. Это позволяет превращать товар в деньги, а не накапливать его на складе.
5. Оптимизация товарных запасов. Чтобы увеличить продажи и уменьшить запасы, компании используют категорийный менеджмент. Он помогает повысить удовлетворенность покупателей, ускорить оборот товара и избавиться от неликвидных остатков.
6. Укрепление положительного имиджа. Компании используют категорийный менеджмент, чтобы улучшить сервис и завоевать расположение клиентов. Чем больше довольных покупателей, тем выше уровень лояльности и доверия.

Давайте теперь посмотрим, из каких этапов состоит стратегия категорийного менеджмента.

Обязанности категорийного менеджера

В основные должностные обязанности категорийного менеджера входит управление одной или нескольких категорий товаров, а точнее:

• формирование ассортимента (изучение спроса и ассортимента конкурентов, расчет прибыльности товаров);
• закупки и учет товарных запасов (размещение заказов и работа с поставщиками, контроль сроков годности товаров);
• участие в ценообразовании (расчет наценок, прогнозирование скорости сбыта);
• стимулирование сбыта (запуск рекламных и промо акций, организация распродаж).

Иногда категорийный менеджер занимается разработкой стандартов мерчендайзинга.

Что делать, чтобы стать топ-менеджером

Зарплаты топ-менеджеров выгодно отличаются от дохода руководителей среднего звена. Плюс отличные соцпакеты, «золотые парашюты», интересная работа, возможность влиять на развитие крупной компании.

Инструкции о том, как стать топ-менеджером нет. Но поможет вот что:

• Инициативность — стать большим боссом без стремления делать больше, чем предписано вашим трудовым контрактом, вряд ли получится. Старайтесь максимально быстро развиваться, расширять свое портфолио, браться за сложные проекты.
• Ответственность за результат — инициативность без результата только повредит. Тщательно взвешивайте свои решения, еще до старта определитесь, каким должен быть итог проекта, как вы будете отслеживать эффективность своего отдела.
• Разностороннее саморазвитие — чем больше вы умеете, тем лучше. Не акцентируйте внимание только на своей сфере деятельности. Изучайте больше сторонних навыков, погружайтесь в процессы компании, больше общайтесь с коллегами. Чем лучше вы знаете бизнес, тем больше шансов у вас получить повышение. Образование топ-менеджера — это бесконечный процесс.
• Структурируйте знания. Если с обычной должностью еще есть возможность сначала получить повышение, а уже после подтянуть знания, то в топ-менеджменте на такой подход не стоит рассчитывать. Никто не сделает руководителем ИТ-департамента просто менеджера сервиса. Получите профессиональное образование, окончите курсы. Используйте полученные знания на текущей должности, выделяйтесь среди коллег.
• Займитесь нетворкингом — вас должны знать и уважать не только подчиненные, но и другие представители отрасли. Полезным будет знакомство с практиками управления и бизнеса — инициативного менеджера заметят и запомнят. Кстати, в этом тоже поможет образование — в хорошей школе преподают практики и эксперты рынка, они всегда обращают внимание на перспективных студентов.

Конечно, еще много зависит от удачи и стечения обстоятельств. Но есть такая поговорка: шансов попасть в нужное время в нужное место намного больше у того, кто двигается, чем у того, кто просто сидит на месте.
Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav Автор: Дмитрий Кузьмин

Требования к категорийному менеджеру

Категорийный менеджер должен соответствовать следующим требованиям:

• высшее (или неполное высшее) образование;
• знание рынка продвигаемого товара (например, в сфере игрушек требуется знать основные категории игрушек, товарные марки, производителей и поставщиков);
• хорошее знание ПК (офисных программ, 1С);
• часто требуется опыт работы в сфере закупок или категорийным менеджером.

Желательные требования к сотруднику примерно следующие:

• знание разговорного и письменного английского языка;
• знание маркетинга, финансового учета, товароведения;
• опыт продаж или продвижения продукции.

Как стать менеджером

Пример числового теста для Менеджера:

ПройтиПодготовиться

Менеджер – это управляющий или администратор, который руководит рабочим процессом или процессами на предприятии. Это наиболее востребованная профессия в нашей стране, будь то частный бизнес или госслужба.

В каждой сфере у менеджера свои обязанности:

• работа с клиентами – консультирование, заключение договоров, проведение переговоров, решение конфликтов;
• продажи – поиск покупателей, увеличение прибыли, обработка заявок, закупки, сопровождение постоянных клиентов;
• HR – работа в отделе кадров, подбор новых сотрудников, интервьюирование, тестирование;
• туризм – организация поездок, составление туристических путевок, информационное сопровождение клиента в путешествии;
• маркетинг – исследование рынка, создание стратегий продаж, расчет товарной политики контент менеджмент;
• топ-менеджмент – управление организацией, полный контроль компании, составление бизнес-процессов.

Хотя «универсального» менеджера не существует, любой человек, устраивающийся на эту должность должен обладать навыками общения с людьми, уметь прислушиваться к требованиям вышестоящего руководства, анализировать поступающую информацию.

«Для работы нужны базовые навыки психолога-конфликтолога, чтобы решать спорные вопросы, отстаивая интересы компании, сохраняя при этом клиентов»

Из-за востребованности профессии, в каждой отрасли постоянно появляются новые вакансии. Но популярность профессии приводит к конкуренции при подаче резюме. Компаниям нужны соискатели с высоким уровнем профессиональных знаний, развитыми навыками общения, люди, стремящиеся к личностному росту.

Замечание

Оценить и найти работника, при помощи одного собеседования невозможно, поэтому HR используют многоступенчатый отбор, определяя топовых соискателей.

Как стать категорийным менеджером

Чтобы освоить профессию категорийного менеджера, нужно получить высшее образование в области менеджмента, экономики или маркетинга. Также необходимо понять, как работают современные торговые предприятия. Как происходят процессы закупок, складского учета, размещения на витринах и полках магазина, как проходят распродажи, на чем магазины зарабатывают и на чем теряют.

Чтобы стать серьезным специалистом требуется профессиональное знание какой-либо сферы товаров (возможно, вашей любимой сферы). Это могут быть спортивные товары, автокосметика, игрушки, обувь, бытовая техника, посуда, мягкая мебель и т.д.

Профессия- категорийный менеджер

Бузукова Е.А., независимый консультант по управлению ассортиментом, www.assorts.ru

История профессии

В данном обзоре мы рассматриваем должность категорийного менеджера на розничном предприятии. Это лицо, отвечающее за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющее всем процессом вверенных ему категорий товара – от закупки до контроля его продажи.

Эта должность находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж и не случайно она возникла именно в отрасти FMCG как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения.

Именно здесь возникло разделение функций продаж и маркетинга: ведь задача отдела продаж – поставить товар на полку супермаркета, а задача маркетинга – чтобы покупатель взял с полки именно твой товар. Разделив эти функции, стало очевидным, что автономно друг от друга эти отделы работать не могут – эффективная продажа товаров с полки супермаркета напрямую связана с политикой его продвижения и с эффективностью закупки. В крупных ) на стыке этих областей существует должность Category Brand Manager, который имеет в своем подчинении Group Brand Managers (бренд-менеджеры групп продуктов), которые в свою очередь имеют в подчинении бренд-менеджеров отдельных марок, у которых могут быть так называемые ассистенты. Такова классическая схема, по которой строится иерархия категорийного менеджмента в западных крупнейших компаниях (таких как Procter&Gamble, Nestle и т.п.).

ВРЕЗКА:

Category managers в крупнейших западных компаниях зарабатывают $8-10 тыс./мес. Group brand manager получает $5-7 тыс., brand-manager — $3-5 тыс./мес.

Источник: Ф. Богдановский, «Сколько стоит директор по маркетингу»,

e-xecutive, 17 октября, 2005 г.

Существует путаница в названиях. В российских компаниях зачастую лицо, отвечающее за управление ассортиментом, называется Product-менеджером (продукт-менеджером) или бренд-менеджером. Но бренд-менеджеру не место в розничном магазине (так как магазин по определению не лоялен к брендам. Брендинг – удел производителей, магазин же продает покупателю товар различных производителей и заинтересован в общей выручке по всем категориям и в продаже различных брендов и торговых марок).

Product-менеджер переводится как «менеджер продукта» и хотя это определение ближе всего к сути и наиболее полно отвечает характеристике работы категорийного менеджера, оно все же достаточно узкое и подразумевает тактическое управление одним видом товара.

Часто ставят знак равенства между менеджером по закупкам и категорийным менеджером. Однако категорийный менеджер отвечает и за закупки и за продажи товара, его ответственность на порядок выше и требования к такой должности другие.

Наша рекомендация – придерживаться международного стандарта в части названия должности лица, которое отвечает за управление товаром по категориям – это категорийный менеджер.

Однако необходимо избегать другой крайности, когда наименование должности произведено правильно, но функции и выполняемые обязанности названию не соответствуют. Если категорийный менеджер не несет ответственность за продажи закупленного им товара, то как бы такой специалист не назывался, он все равно будет выполнять только функции закупщика. Прежде, чем мы переименуем всех менеджеров по закупкам в категорийных менеджеров, необходимо убедиться, что эти люди обладают реальными полномочиями и могут влиять на тех сотрудников, которые осуществляют непосредственное управление продажами.

Категорийный менеджер – это специалист, сочетающий в себе функции закупщика, продавца и логиста, обладающий так же знаниями по маркетингу и мерчендайзингу.

Категорийный менеджер – скорее предприниматель, чем менеджер, потому что он отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать категорию наиболее эффективным образом, купить товар на выгодных условиях, доставить его с наименьшими издержками, выложить его в соответствии с требованиями мерчендайзинга — оптимизировать все операции, относящиеся к товарной категории.

Модное веяние или повышенная ответственность?

Категорийный менеджер принимает решения о том, что завозить и по каким ценам, какие обороты и прибыль по категории запланировать, какую розничную цену ставить в магазине, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки в магазине товар класть, сколько денег из рекламного бюджета тратить на продвижение. Он сам решает, что делать с неликвидами (которые, увы, он же и закупил). Он решает все основные моменты с поставщиками (кому платить в первую очередь, кого заменить, с кем сотрудничать).

Без таких полномочий категорийный менеджер является просто исполнителем, линейным менеджером, который выполняет лишь часть работы (например, занимается только закупками и логистикой, в то время как за продажи отвечает другой сотрудник). Этого недостаточно, что бы управлять ассортиментом, поскольку функция управления должна быть сосредоточена в одних руках.

Имея рычаги управления, категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, что бы продажи того товара, который он закупает, отвечали поставленным планам.

Он контролирует продажи категории – регулярно получая данные от магазинов по выполнению плана. Если же продажи отстают от плановых, то категорийный менеджер заинтересован (замотивирован) в том, что бы были предприняты какие-то активные действия по продаже – он дает распоряжение понизить цену или изменить выкладку, он дает команду маркетологам провести опрос и узнать, почем его товар продается хуже, чем раньше и т.п.

Поэтому ключевой момент в категорийном менеджменте – это наделение сотрудника полномочиями и ответственностью за управление категорией.

Для повышения эффективности работы в компаниях с большим ассортиментом и развитой филиальной сетью в подчинении категорийного менеджера находятся менеджеры по закупкам и логистике (то есть те специалисты, которые осуществляют тактическую ежедневную работу по заказу и оформлению товаров), иногда мерчендайзеры (возможно, они могут находиться в двойном подчинении – административно подчиняясь директору магазина, если стандарт должности требует его присутствия в магазине), реже – маркетологи (специалисты, отвечающие за тактические мероприятия по рекламе и маркетингу по конкретным категориям).

Перечислим основные обязанности, которые позволяют эффективно управлять ассортиментом:

• управление подшефными категориями (далее — просто категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой категории;
• формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий,
• ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют),
• координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчендайзинга;
• разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
• поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;
• организация закупок товаров, его доставки и хранения;
• мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией,

• участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
• анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

• руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных ему экспедиторов, закупщиков, мерчендайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям.

Требования к квалификации категорийного менеджера

Категорийный менеджер является по сути мини-коммерческим директором по своей категории. Он должен своевременно реагировать на изменения запросов со стороны покупателей, оптимизируя логистику, и отвечать за реализацию продукции. Поэтому компании выдвигают достаточно высокие требования к кандидату.

Перечень возможных требований к кандидату:

• высшее образование в области маркетинга (или дополнительное образование в области менеджмента, экономики, МВА);

• опыт работы от 2-х лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке (или опыт работы в области маркетинга, бренд-менеджмента);
• наличие успешного опыта разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
• знание особенностей требуемого рынка; знать товар, особенности его продажи
• опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
• знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;
• умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;
• желательно владеть иностранным языком;.
• аналитические способности и умение структурировать информацию;
• умение договариваться, вести переговоры, знание переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Специалист такого уровня имеет высокий уровень заработной платы, хотя вилка зарплат колеблется от 800 до 3000 долларов – многое зависит от компании и поставленных задач.

В большинстве случае заработная плата имеет небольшую фиксированную часть и большой процент от оборота и прибыли категорий, а так же дополнительных показателей (снижение неликвидов, соблюдения бюджета закупок и так далее).

Где же таких взять?

Да, это сложно. Но такие специалисты обеспечивают компании достаточное конкурентное преимущество – ничто не ценится так высоко и не является таким острым дефицитом, как ценные кадры.

Два наиболее распространенных способа найти подходящих сотрудников на эту должность:

а) подключить кадровые и рекрутинговые агенства, задав четкие критерии поиска, или искать самим. Рано или поздно такой человек появится, если предложена будет адекватная заработная плата и условия работы.

б) выращивать из уже имеющихся кадров. Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, знает ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Получить специальное образование по этой специальности пока нельзя, однако есть краткосрочные курсы и семинары, которые помогут освоить профессию. По сути своей этот специалист должен владеть знаниями по закупкам, логистике, маркетингу, продажам, мерчендайзингу и навыками управления.

Со временем этот специалист может занять место коммерческого директора и при желании продолжит карьерный или профессиональный рост, так как эти навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной ему категорией, но и всем ассортиментом в целом.

Источник сайт https://www.assorts.ru/